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前几天和客户喝茶，有人抱怨“现在的理财机构越来越不靠谱，推荐的热门理财产品都亏损了”，一下子引起了其他人的共鸣。其实在我看来，这种现象不是“现在”才有，而是一直如此。究其根本，却是金融机构和客户相互配合的结果。
一
在中国，金融机构的考核和从业人员的收入是跟理财产品的销售额挂钩的，而非产品的收益。这就导致了他们不得不做出最优选择：只卖好卖的，而不是最终收益好的。如果好销售的理财产品和最终收益好的理财产品一致的话，当然皆大欢喜。可是事实上，往往事与愿违。
就金融机构而言，好卖和最终收益好原本并不是不可调和的矛盾。只要将眼光放得长远一些，不要杀鸡取卵而是养鸡生蛋即可。但金融机构一把手的任期是有限的，他的前途取决于在职期间的业绩表现。
如果想搏一个好前景，就必须开疆拓土、争取市场份额。在有限的任期内，谁还会有耐心慢慢地养鸡生蛋呢？销售额、销售KPI就成了从上到下的指挥棒。
二
我的一个合伙人，曾是中国银行的金牌理财经理，业绩在全省首屈一指。她笑称在银行的那些年，除了自己什么都卖，“大到几百万的基金、保险，小到几十块的网银、短信业务……每天围着银行的各种考核指标打转。领导天天在九宫格里盯着你，不仅有影像监控，还有音频监控。”
稍微和客户闲聊一会，领导的提醒电话就来了，告诉她这个月还有多少KPI没完成。从业十余年虽然考了不少的专业认证，但是每月一小考、每季一中考、每年一大考，各种指标压得她喘不过气来，拼命完成上面压下来的业绩已经筋疲力竭，哪还有精力去考虑几年以后的绩效，当然什么好卖卖什么。
最终她选择离职，放弃中国银行的铁饭碗，很关键的原因，就是不想再违心地卖产品了。
三
回过头来说客户，我在入行之初也不理解为什么客户要去买容易亏损的产品。但渐渐发现很多亏损的热门理财产品，都是客户倒逼的产物。
客户害怕长期产品的不确定性，市场上就涌现出大量的短期理财产品。但有些投资就是有周期的，有些风险就是必须依靠时间才能熨平。不是产品的设计者不专业，而是市场告诉他们时间长了卖不动，募不到钱。
比如时下最热的股权投资，要完成一个完整的股权投资周期需要5-10年，甚至更久。即便是很成熟的公司，仅仅是IPO排队可能就要2年，更何况是初创型企业。国外成熟市场大量的股权投资基金都是10年以上，在一定情况下还可以延长3年的长期产品。到了中国硬生生地就变成了3+2或者3+1+1。
某些理财产品的募集资金明明是用于长期用途的，为了迎合市场不得不通过短期产品来滚动募集，无异于饮鸩止渴。时间错配，就预示着要有不断涌入的新资金替换旧的资金，而一旦新的资金没有顺利进来，时间错配的旁氏风险最终是要由客户来买单的。
四
投资讲究的是逆向思维，金融产品的价值取决于市场未来的表现。
2005年上证综合指数只有1000多点时，按道理来说是非常好的投资机会。市场上有预见性做股票型基金的公司却无一不是愁云惨雾，既没有漂亮的过往业绩，又不能演算出高额的预期收益，要说服客户把钱交给他们投资股市太难了。
两年后就大为不同了，股市气势如虹，走出了一波波澜壮阔的牛市行情，上证综合指数也到了5000点。这时候的股市已然太过疯狂，不能再做，要退出了。
可是市场上与股票挂钩的理财产品的春天却来了。有过往傲人的业绩，有令人信服的数据分析，根据这样的数据推演出来的理产品的预期收益是相当可观的。更重要的是这时的客户都看到了股市市场的赚钱效应，于是他们热情高涨，股票型的理财产品自然就成了好卖的理财产品。
但是真的赚钱吗？此时的股市就好比是下午2点左右，我们总认为这个时候太阳最厉害，实际上这时候的太阳已经偏西，不再是提供最大热量的时候了。此时气温之所以最高，不过是源于此前的热量积累。
月满则亏，水满则溢。当市场到达高点，面临的自然是变盘。客户购买热门理财产品的预期收益，是一个月或者更久以前的历史业绩加上数学模型的演化。
投资环境的投机、不理性，体系不健全的土壤，难以滋生出一朵需要长时间培育、精心呵护的花朵。除了抱怨金融机构外，我们也需要检视下自己的心态。特别喜欢一句话：“人是人的环境”。
或许当中国市场的客户不再急功近利，成为一个个价值投资者，身边围绕的就不再是只会推销热门理财产品的销售人员，而是能喝茶聊天谈人生的真正理财师。
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