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销售负责人说做医务渠道“天长地久”
“这类产品通常都是做医院的，每个月销售也还可以。”为了解此类“特配粉”的流通渠道，4月30日，记者以商家身份电话联系到宁波特壹食品有限公司销售负责人裴经理。他称自己前几日还跟业务员一起去了北京一家医院，“见了他们的大主任，都是和我们合作非常好的。”
微信朋友圈显示，2018年以来，裴经理辗转到过武汉、北京、长沙等地的妇幼医院，并在湖南地区招聘过招商经理、临床销售经理。
据裴经理介绍，宁波特壹旗下的“佳瑞宝氨基酸配方粉”及“佳呔褓深度水解蛋白配方粉”在北京销售较好，且渠道主要有两个，一是母婴店，二是医务渠道。前者被他形容为“看天吃饭”，医务渠道则被其形容为“天长地久”。
“跟你直截了当讲，国产有国产的操作模式，临床那儿做个打点，然后就是一对一地往你(母婴)门店去推。一家医院做个千八百听，你的收入都很不一样。”根据裴经理的介绍，医院消化科、儿保科、呼吸科、皮肤科、儿童ICU、急诊科中有处方权的大夫，都是其医务渠道的重点“公关”对象。通常情况下，医生每帮助售出一罐这样的“特配粉”，就有60元左右的提成。
对于上述两种渠道，记者以商家身份也从金大洋乳业北京区域销售负责人周经理那里得到了印证。不同的是，周经理称此类“特配粉”在母婴店销售“更方便”，正式进入医院销售则首先需要儿科主任点头，再经过营养科上会讨论等程序，“难度特别大”。因此，商家通常会将产品放在医院院内商店售卖，再让医生推荐患者到店里购买。
周经理还表示，做医院需要一定的“进门费”，但也不是所有医院都收。而母婴店看中的是利益，哪个赚钱就多卖哪个，“进口特配粉拿货价高，总经销拿货价差不多是8折左右，母婴店为9折左右，自然不愿意卖。”
据裴经理介绍，一罐400克的“佳瑞宝氨基酸配方粉”市场价为338元，如果走医务渠道，拿货价可低至5.5折;走母婴渠道则拿货价为7折左右。周经理给出的母婴渠道拿货价为6.5折左右，而一罐360克的金大洋“特能舒疸黄疸期小肽配方粉”零售价可达568元，利润空间远高于进口特医食品。
